商社業界でのAI活用術

商社業界に、そもそもAIは必要なのか

自社では何も作っていないのに、買う契約と売る契約の両方に判を押しているのが商社です。手を入れる先は、二つ数えれば絞れます。一つは、同じ照合が月に何度立つか。もう一つは、条件が食い違ったときに、その差額が誰のところに残るか です。

仕入先にも顧客にも回せない差は、そのまま自社の粗利から引かれます。

二つがそろって大きいのは、次の三つです。自社の倉庫の外にある在庫の消息を追う仕事。買う条件と売る条件の食い違いを拾う仕事。取引先の入金の来方が変わったことを掴む仕事です。

逆に、人が手を動かし続けたほうがよい仕事もあります。仕入先との枠取りと値決めの交渉です。どこまで譲るかは相手がこちらの取引の大きさをどう見ているかで決まり、社内の記録には現れません。

現物を手に取って決める判断も同じです。地金の一点、入荷したロットの粒度、生地の風合い、下取りする機械の傷み。見て触って付けた値が、そのまま仕入の金額になります 。

切る場所は33業種で一つではありません。金庫の中の一点を数える商売と、タンクの中の数千トンを割り戻す商売では、同じ「在庫を確かめる」が別の作業です。商社のAI活用を業界で一括りにできるのはここまでで、違いは次の章から業種の名前を出して見ます。

同じ商社業界でも、業種によってここが違う

金の指輪も、遊技機も、書店に並ぶ新刊も、この業界の会社が誰かから買って誰かへ売っています。いちばん大きく分かれるのは、値がいつ決まるか です。毎日の相場で動く商材と、単価を契約で先に決めてしまう商材では、確かめる回数も相手も変わります。

非鉄金属（商社）や鉱業・金属製品・鉄鋼（商社）は、どの日の値で決めるかを取引先ごとに約束しており、相場が動くたび未値決めの契約を引き直します。複写機・プリンタ（商社）や文具・事務機器関連（商社）では単価と値引き率が先に決まっていて、動くのは数量のほうです。

数量を確定させる時期も分かれます。日用品・雑貨（商社）とスポーツ・レジャー用品（商社）は、商戦の日付が動かせないため、売れ方の見えないうちに自社が買い取る数を確定させます。

半導体（商社）や機械部品・金型（商社）では顧客の内示が毎月動くのに仕入先の枠は先に固まり、そのずれを自社の在庫が吸収します。

証明を誰が作るかも同じではありません。化学・医薬原料（有機・高分子）商社や飼料・肥料・農薬（商社）は、自社で分析していない成分の証明を預かって顧客へ回します。アミューズメント・遊戯機器（商社）は警察へ出す届出、玩具（商社）は安全規格の証明書と、突きつけられる相手が入れ替わります。

上の三つの違いが一社の中に同時に並ぶのが総合商社 で、33業種で最も重い負荷を抱えます。営業が詰めた条件を仕向地と銀行ごとに違う書類の様式へ写す作業にそれが集まり、相場で動く原料から装置、消費財までが同じ帳票の並びで流れ込みます。

商社業界に共通するAI活用、3つ

買う相手と売る相手の間に立つ以上、33業種のどこにも同じ三つの照合が残ります。品物と契約と入金の三つで、第1章で数えた二つ、月に何度立つかと差額がどこに残るかに、そろって当たります。

手元にない在庫の、動きが止まった分を挙げる

品目ごとに決めた日数が過ぎると動きます。AIが読むのは、出荷と預け入れの記録、預け先から届く入出庫の報告、その現物に最後に触れた日付です。自社の倉庫の外にある在庫を場所ごとにまとめ、最後に動いた日からの日数を数えます。

日数の過ぎた行だけが、在庫を見る担当の一覧に積まれます。いまは棚卸の時期か顧客の照会を受けてから、預け先へ一件ずつ問い合わせています。探しに行く仕事が、挙がった行の事情を確かめる仕事に変わります 。

置き場所は業種で替わります。電子部品（商社）は顧客の工場に預けた分、書籍・雑誌（商社）は書店の棚と返品の途上、エネルギー（商社）は共用のタンクに混ざった自社の持ち分です。

買う側の条件と売る側の条件を、発注の前に並べる

受注が登録された時点が合図です。AIは今回の注文書と、同じ品目で仕入先と交わした取決めを読み、数量の刻み、納期、通貨、支払の期日、規格の書き方を項目ごとに並べます。

合わない項目だけが受注の一覧に印として付き、営業事務に通知が届きます。いまは発注を出したあと、請求の段になって差に気づくことがあります。気づく時点が、まだ差を動かせる側へ移ります 。

どこが合わないかは業種で別です。アパレル・繊維（商社）は納品先ごとの入荷枠と船の到着、自動車部品（商社）は完成車メーカーの承認済みの条件、複写機・プリンタ（商社）は契約に書いた一枚あたりの単価です。

入金の来方が変わった取引先を、締めのあとに拾う

締めの消込が終わると始まります。AIは消込の記録、取引先ごとの支払条件と手形の期日、出荷済みで未回収の明細、これまでの遅れ方を突き合わせ、約束どおりに来ていない先と、前より遅くなった先を分けます。

与信を見る担当の一覧に行が増え、金額の張る先は営業の責任者にも届きます。いまは残高の表を眺め、目に付いた先から営業に事情を聞いています。聞く順番が、来方の変わった先から決まります 。

遅れの読み方も業種で違います。書籍・雑誌（商社）では返品の戻りと入金の遅れが同じ差額に見え、建材（商社）では工期の延びた現場の手形が先に延びます。

業務に組み込むまでの4ステップ

二つめの、買う条件と売る条件を並べる例で最後まで通します。新しく作るものはありません。すでにある注文書と取決めの控えを、営業事務の手前でつなぐ作業です。

1. 使う情報がどこにあるかを決める

どれも社内にあります。新しく集めるのではなく、どこに入っているかを決めるだけです。

• 顧客から届いた注文書と、受注に入力した条件
• 仕入先と交わした取決め（最低数量、回答納期、支払の期日、通貨）
• 同じ顧客に前回出した見積と、そのとき通した例外の記録

2. 何をきっかけに動かすかを決める

人が気づいたときに見比べる形だと、注文の立て込む週から抜けます。合図は受注を登録した時点、発注を出す一手前 です。締めのあとに置き直すと、見つかっても動かせる余地が残りません。

3. 判断の基準を設定しておく

ここだけは別の日を取ってください 。どこまでの差なら通してよいかは、長く受発注を見てきた人が伝票の上で決めていて、文章になっていません。一度だけ言葉にして、一箇所にまとめます。

• 数量の刻みが合わないとき、上下どちらに丸めるか
• 仕入先の回答より前に納期を約束している場合、何日までなら詰めにいくか
• 支払の期日が仕入と売りで逆になる差を、どこから決裁に上げるか

一度そろえば、担当が替わっても同じ線で通せます。何を先に見るかは業種ごとに違い、非鉄金属（商社）なら値決めの日の指定が最初に来ます。

4. 結果の戻り先と、確認する人を決める

印の付いた受注は、営業事務が発注を作る前に開きます。画面に出るだけでは手が止まらないので、印の残る行は発注の作成をせき止める並びにします。通した行には理由を一行だけ残し 、次に基準を書き足すときの手がかりにします。

先に知っておきたい、つまずきやすい3か所

• 入金の遅れの見分け方を、そのまま別の業種へ持っていく 。この流れが建材（商社）で動いても、非鉄金属（商社）には移りません。向こうは工期が延びれば手形の期日も延びますが、こちらは相場が動いた月に枠の使われ方だけが膨らみます。借りるのは合図の置き方までで、何を遅れと数えるかは自社の帳合で決め直します。
• 現物が自社を通らない取引が混ざる 。産地から客先へ直送する商いや三国間の取引では、入出庫の記録が自社に立ちません。動きの止まった一覧に載らないまま、船の上と相手の倉庫に残ります。直送は欄を分け、船積書類の日付で動きを読ませてください。
• 取決めの控えが、仕入先ごとに別の形で届く 。単価表も納期の回答も、表計算ソフトの表で来る会社とメールの本文で来る会社があります。様式が変われば欄がずれ、一覧が空で出ます。控えを受け取る場所を一つに決め、様式の変わった仕入先が出たら合わせ直す一手を、条件の見直しに入れます。

商社業界のAI活用は、どこから考えればいいか

在庫の消息も、条件の食い違いも、入金の来方も、社内に残った記録の側から見る仕事でした。値決めの駆け引きと、現物を手に取る判断は、そこに入りません。

読ませる控えの名前は業種で替わります 。宝飾品・貴金属（商社）なら委託の預り証、エネルギー（商社）なら配船の記録、文具・事務機器関連（商社）なら得意先ごとの棚の一覧です。

三つを同時に立ち上げる会社はありません。表の自分の行から業種の記事へ進み、期日に追われる工程のとなりの一つを選べば足ります。買うときと売るときの二枚の伝票が、そのまま元になります 。