総合商社でのAI活用術

総合商社に、そもそもAIは必要なのか

総合商社の仕事は、商流を一から立ち上げる場面と、立ち上がった商流を回し続ける場面で中身が違います。この二つをまとめて論じると、AIの入れどころを外します。

見るべきは、一つの商流が動き出してから代金が入るまでに、同じ形の確認が何度巡ってくるか。そして取りこぼしたとき、代金の回収や法令の側に何が跳ね返るかです。両方が大きい業務ほど、組み込む値打ちが出ます。

この二つを当てると、AIが効くのは次の業務です。

• 売買基本契約や個別契約の条項を、過去に結んだ契約と照らして差分を拾う業務
• 取引先ごとの与信枠がいまどこまで食い込まれているかを、日々確かめる業務
• 輸送中在庫まで含めた評価額から、動きの止まった商品を見つける業務

いずれも 照らす先が社内の契約書と台帳の中にある ことと、扱う商品と仕向地の数だけ同じ突合が繰り返されることが共通します。

一方、人が抱え続ける業務もあります。相手国の事業者と新しい商流の枠組みを詰める場面と、品質問題を起こした取引先と補償の落としどころを探る場面です。

前者は 相手の事情を聞き出しながら条件そのものを作る 仕事で、後者は今後も続く商いを睨んで譲る幅を決めるからです。

同じ稟議書でも、既存先の与信枠を上げる書類と、初めての国への出資を諮る書類とでは向き不向きが違います。線は業務の単位で引き直すしかありません。次は機能ごとに業務を割り、負荷がどこに寄るかを見ます。

商流開拓から品質クレーム対応まで、負荷が大きいのはどの工程か

総合商社では、一つの案件が端から端まで一本の線で流れることはありません。営業が商談を進める横で審査部が与信を見て、業務部が船積みを回し、財務が為替を締めます。機能ごとに割ると、同じ突合が何度も戻ってくる場所が浮かびます。

貿易実務 に時間が吸われるのは、書類を作る作業そのものではなく、契約の条件を書類の形に翻訳し直す作業です。営業が相手と詰めた建値と受渡条件、支払条件は、そのままの言葉では船積書類に載りません。

インボイス、パッキングリスト、B/L、原産地証明は、仕向地と銀行の要求によって書き方が変わります。担当者は契約書とL/Cの条文を突き合わせ、品名の表記や数量の単位、船積期限が一文字でも食い違っていないかを見ます。

食い違えば銀行が買取を拒み、代金の入金が止まります。相手からの督促と社内の資金繰りの両方が、この一人の手元に集まります。

しかも同じ商品でも、仕向地が変われば必要な書類が入れ替わります。前の案件の書類がそのまま使えず 、経験の長い担当者に案件が寄ります。

ここに手を入れると、契約条件と書類の食い違いが船積みの前に一覧で出ます。見積・契約の側でも、あとで書類にしにくい条件を締結前に見つけられます。

表で「極小」とした商流開拓は、相手国の規制や物流の事情を聞きながら、取引の枠組み自体を組み立てる工程です。記録に残るのは枠組みが決まった後の契約書だけで、決まるまでの往復はどこにも残りません。

総合商社で最初に取り組むべきAI活用、3つ

先に手をつけるのは、同じ確認が絶えず巡ってきて、落とすと代金の回収や法令の側に跳ね返る業務です。第1章の二つの見方を当てると、契約条項の照合、輸送中在庫を含めた評価、与信枠の監視の三つがそこに当たります。

契約条項の食い違いを、締結の前にあぶり出す

見積・契約の工程では、相手から届いた契約書のドラフトが案件のフォルダに保存された時点が起点になります。AIは自社の標準条項集、同じ相手・同じ商品で過去に結んだ契約、法務が過去に修正を入れた箇所の記録を照らし、条項ごとに標準からの隔たりと前回契約からの変更点を並べます。

出てくるのは指摘の一覧で、案件の契約フォルダに文書として保存され、担当営業と法務に業務チャットで通知が出ます。いまは過去の契約書を探し出して並べ、目で追って差分を拾っていますが、並んだ指摘から潰す順番を決める作業に変わります。

準拠法と紛争解決地、不可抗力の書きぶりは 法務部 が見ます。呑むか押し返すかを最後に決めるのは、その商流を持つ営業部長です。

船の上にある在庫まで含めて、評価額のずれを拾う

こちらは在庫・物流の工程で、月次の在庫締めが終わった時点が合図です。倉庫と保税地域の在庫記録、船積書類から分かる輸送中の数量、商品ごとの建値の記録、通常の回転日数をAIが突き合わせ、滞留した商品、評価額が市況から離れた商品、入出庫の記録と船積書類の数量が合わない行を抜き出します。

抜き出された行は異常候補の一覧表に増えていき、商品ごとの担当者と管理部門に通知が届きます。これまでは商品別の在庫表を一枚ずつ開いて目で追っていましたが、印の付いた行だけを見に行くところから始まります。

滞留の理由が相手都合か自社の見込み違いかは、担当者が取引先に確かめます。評価損を立てるかどうかの判断は、管理部門と経理 に残ります。

与信枠の食い込みに、超える前に気づく

三つ目は与信審査の工程です。受注と出荷が社内の記録に登録されるたびに動きます。AIは取引先ごとに設定された与信枠と条件、未回収の売掛金、受注残、L/Cや保証の有無、過去の支払遅延の履歴を集め、枠に迫っている取引先と、入金の遅れ始めた取引先を並べ直します。

結果は与信の監視一覧に行として載り、審査部門と担当営業にメールで届きます。月次の締めで集計していたころは、枠を超えてから分かることがありました。出荷を止める前に手を打てる順序に変わります。

枠を広げるか出荷を止めるか を決めるのは審査部門です。取引先に支払を催促するか、条件を組み替えて話を続けるかは、担当営業が引き受けます。

業務に組み込むまでの4ステップ

ここでは一つ目に挙げた契約条項の照合を例に、最後まで通して説明します。新しいシステムを組む話ではなく、手元のツールの間に情報の通り道を一本引く作業です。

1. 使う情報がどこにあるかを決める

照合に使う情報は、どれもすでに社内にあります 。

• 法務部が持つ標準条項集と、取引類型ごとの譲れない条項の一覧
• 同じ相手・同じ商品で過去に結んだ契約書と、そのときの修正の経緯
• 過去に法務が押し返した条項と、その理由が書かれたやりとり

三つ目は担当者のメールに埋もれがちです。ファイル保管サービスの一箇所にまとめておきます。

2. 何をきっかけに動かすかを決める

相手から届いたドラフトが契約フォルダに保存された時点を合図にします。

手が空いたときに人が開く形にすると、締結を急ぐ案件ほど後回しになります。急ぐ案件こそ読み落としの出る場面です。

3. 判断の基準を設定しておく

ここがいちばん時間のかかる工程です。法務と営業が経験で引いている線 を、文章にして一箇所にまとめます。たとえば次のものです。

• 支払条件が前受・L/C・後払いのどれかで、呑める与信の範囲がどこまで変わるか
• 準拠法と紛争解決地について、相手国ごとに受け入れてよい組み合わせ
• 検査とクレーム申出の期限を、商品の傷みやすさごとにどこまで縮めてよいか

一度まとめれば、次のドラフトからAIが参照し続けます。

4. 結果の戻り先と、確認する人を決める

指摘の一覧は案件の契約フォルダに文書として保存し、担当営業と法務に業務チャットで通知が届く形にします。目を通すのは法務の担当者で、相手に返答を出す前です。締結後、相手が呑んだ条項を同じ場所に戻すと、次の案件で照らす先が 一つ増えます 。

先に知っておきたい、つまずきやすい3か所

• 原本でなければ通らない書類が残ります ：B/Lや原産地証明は原本そのものに効力があり、手元に回ってくるのは相手が作ったスキャン画像です。文字として読めないまま集めると、突合が途中で止まります。受け取り口を一つに決め、文字の抜き出せる形式での送付を取引の条件に入れておきます。
• 三国間や委託加工の商流を取りこぼします ：書類上の売主と、代金を実際に負っている相手が違う商流では、与信の当たる先がずれます。台帳の側に商流の型を印として持たせ、通常の売買から外れる案件は審査部門が手で当たります。
• 輸出管理の判定を任せきりにできません ：規制品目の該非判定と用途・需要者の確認は外為法の定めに沿って残す必要があり、出力をそのまま判定結果にはできません。一次のふるい分けに留め、判定そのものは輸出管理の担当部署に残します。

総合商社のAI活用は、どこから考えればいいか

第1章で引いた線は、条件そのものを相手と作る場面と、補償の落としどころを探る場面は人が抱え続ける、というものでした。裏返せば、照らす先が社内の契約書と台帳の中にある業務 がAIの側です。先に挙げた三つは、どれもその内側にあります。

三つを同時に始める必要はありません。扱う商品群を一つに絞り、確認の回数がいちばん多い業務を一つだけ、端から端まで組んでみれば十分です。新しく揃えるものもほとんどありません。過去の契約書も在庫の記録も与信の台帳も、契約のフォルダと基幹の記録の中にすでにあります 。