専門店・その他小売でのAI活用術

専門店・その他小売に、そもそもAIは必要なのか

専門店・その他小売でAIを入れる先を選ぶとき、物差しは二本です。一本目は、その判断が月に何度立ち上がるか。二本目は、読み違えたときに店へ何が戻ってくるかです。

二本とも目盛りが振り切れる仕事ほど、仕組みにする値打ちがあります。月に数回しか起きない判断は、人が考えたほうが早いままです。

効くのは、 同じ物差しで何度も下している判断 のほうです。

• どの型番が棚から消えていて、どの型番が動かないまま積み上がっているか
• 常連のお客様に、いつ何の入荷を知らせるか
• 近隣の同業店やECが、同じメーカー品をいくらで出しているか

どれも扱う型番の数だけ起きて、読み違えると売り逃しか値引きとして返ってきます。

反対に、客注・取り寄せを受けるかどうかは、人が決める仕事です。取り寄せた品が引き取られなければ、 返品のきかない在庫 が一つ残ります。その方が本当に来るかは、これまでのやりとりの感触でしか読めません。

店頭で「調子が悪い」と現物を見せられたときの切り分けも同じです。店で直せるのか、メーカーに送るのかは、その場で触った人が決めます。

ただし、この線は工程ごとに引き直すものです。同じ棚を眺める仕事でも、今週切らさないための補充と、来季その棚に何を並べるかの決定では、起きる頻度も外したときの痛みも別物になります。

どこにどちらがあるかは、店の一日を工程に割ってみないと見えません。次の章で並べていきます。

品揃え決めから売れ筋点検まで、負荷が大きいのはどの工程か

専門店の仕事は、何を置くかを決めるところから始まり、売れ行きを見てまた棚を組み直すところへ戻ります。この輪を工程に割ると、どこで手が止まっているのかが浮かびます。

いちばん気を張るのは 品揃え決め です。品目が多いからではありません。

専門店が並べているのは、メーカーが作った品です。同じ型番が、駅の向こうの同業店にもECにも並んでいます。自店で企画した品なら値付けは自分の裁量ですが、ここではそうはいきません。

担当者は仕入先のカタログと展示会の記録、自店の売上、近隣店の店頭、ECの掲載価格を順に開きます。掛け率も最低ロットも仕入先ごとに違うため、一つ入れるには棚から一つ外さなければなりません。外した品を指名買いしていた常連の顔も浮かびます。

ここに 他所の売価と品揃えの一覧が先に並んでいる と、探すところから始める作業が、出された案を削る作業に変わります。後ろの発注・仕入では初回の数量を読み違えにくくなり、売れ筋点検で死に筋として出てくる品も減ります。

客注・取り寄せだけを極小と判じたのには理由があります。AIの出来ではなく、この判断の拠りどころが記録の外にあるからです。受けるかどうかは、来店の間隔や前回どんな話をしたかといった、帳簿に載らないものから立てています。

専門店・その他小売で最初に取り組むべきAI活用、3つ

繰り返しの回数と、外したときの痛み。この二つで上に来るのが次の三つです。いずれも型番の数だけ判断が起き、読み違えると、買えなかったお客様か、値引きでしか掃けない在庫が残ります。

棚から消えた型番と、動かない型番を洗い出す

在庫記録が更新され、決めておいた数量を下回った型番が出た時点で動きます。AIが開くのは、その型番の直近の販売記録、手持ち数と未入荷の数、仕入先ごとの最低ロットと入荷までの日数です。売れた速さと入荷の間に合い方を突き合わせ、補充が要る型番と、積み上がった型番に分けます。

結果は 発注候補の一覧表 に行として増え、数量の案と、その数にした理由が並びます。いまは担当者が販売記録と在庫表と入荷予定表を開き、棚を見ながら数字を埋めています。この順が逆になり、並んだ数量に手を入れるところから始められます。

見るのは数量そのものではなく、掛け率と最低ロットに照らして発注単位が合っているかです。仕入先との条件を握っているのも、発注書に判を押すのも店長です。

案内の文面を、一人ずつの買い方に合わせる

こちらは入荷の登録が引き金です。新しい型番が登録されると、AIはお客様ごとの購入履歴と照らします。前に何を買い、どの間隔で買い替えているか、消耗品なら次に切れる頃合いはいつか。そこへ、案内に使ってよい記録の範囲と書いてよい言い回しを定めた社内の決まりを重ね、一人ずつの文面を下書きします。

下書きは送信箱ではなく、 未送信の一覧 に並びます。今は担当者が顧客名簿を繰りながら、思い出した方に一通ずつ書いています。それが、並んだ文面を読んで直す作業になり、思い出せなかった方の抜け落ちもなくなります。

読むのは、その方との距離に文面が合っているかです。長く通う方に初回向けの言葉が付いていないか。送るかどうかの最後の一押しは、店頭で顔を合わせている販売担当が担います。

近隣店とECの売価を、毎週同じ形で並べる

毎週決まった曜日に動く仕組みです。AIが見るのは、自店の取扱型番の一覧と、あらかじめ確認先として選んだ同業店やECの掲載価格、そして値付けの下限を定めた自社の決まりです。型番ごとに自店の売価と突き合わせ、差が開いた品と、他所にはあるのに自店に無い品を拾います。

出てくるのは型番別の比較表で、毎週その週の行が積まれます。差が下限に触れた型番だけは、業務チャットにも知らせが飛びます。これまでは気づいた人が思い出したときに見に行くだけで、確かめる先も回ごとに違っていました。 同じ形の表が毎週残る と、値動きの向きが読めます。

並んだ差をどう扱うかは人の判断です。売価を下げるのか、扱いそのものをやめるのか、値段では勝負しないと構えるのか。仕入先との条件を知っている仕入担当が、その週のうちに答えを出します。

業務に組み込むまでの4ステップ

例として追うのは、一つ目に挙げた発注の下書きです。ここでするのは開発ではなく、店にある表計算ソフトと入力フォームを一本につなぐことです。

1. 使う情報がどこにあるかを決める

新しく集めるものはありません。すでに店にあるものの置き場所を、一つに定めるだけです。

• 型番ごとの販売記録
• 手持ち数と、発注済みで未入荷の数
• 仕入先ごとの最低ロットと入荷までの日数

三つ目は担当者の手帳やメールに散りがちなので、表計算ソフトの一枚に集めます。

2. 何をきっかけに動かすかを決める

きっかけを人の記憶に頼らず、 店の側の出来事で動かします 。在庫記録が書き換わり、定めた数量を下回った型番が出たとき、または発注締切の前日です。ここを決めないと、最初のうちだけ使われて終わります。

3. 判断の基準を設定しておく

ここがいちばん時間のかかるところです。ベテランが棚の前で頭の中だけで済ませている見分けを、 言葉にして一箇所にまとめます 。AIは毎回そこを見に行きます。書き留めるのは次のようなものです。

• 品目ごとに何日分を切ったら補充に回すか
• 入荷までの日数が長い仕入先はどれだけ前倒しするか
• どれだけ動かなければ追加発注を止めるか

普段は口で説明しているもので、書き出してみると一度では終わりません。一度言葉にすれば、担当者が代わっても同じ基準で案が出ます。

4. 結果の戻り先と、確認する人を決める

画面で終わらせません。発注候補の一覧表に、型番と数量の案が行として加わります。下限を割った型番だけは業務チャットにも知らせが出ます。見るのは店長で、時点は発注締切の前です。数量を直した行には理由を一言残します。

先に知っておきたい、つまずきやすい3か所

• 型番の表記が仕入先ごとに違う ：同じ品でもメーカーの品番、卸のコード、自店の管理番号が別々に付いています。どれで突き合わせるかを決めないまま始めると、同じ品が二つの型番として数えられ、補充の案も案内の宛先も狂います。照合に使う番号を一つに絞り、対応表を一箇所に持つところから始めてください。
• 取り置き中の品を在庫として数えてしまう：客注で取り寄せた品や、引き取り待ちで下げてある品を通常の手持ち数に含めると、棚に無いのに「有る」と出ます。専門店ほどこの状態が常にあります。取り置き分に印を付け、集計から外す扱いを先に固めておきます。
• 案内に持ち出してよい記録の線を越える ：購入履歴からの案内は歓迎されますが、度数や体格、修理に出した経緯まで文面に出ると、見られている感じが先に立ちます。案内に使ってよい記録の範囲を決め、それ以外は下書きに出さない扱いにします。

専門店・その他小売のAI活用は、どこから考えればいいか

引いた線は一本でした。同じ物差しで何度も下している判断と、その場の相手を見て決める判断の間です。三つ挙げたものは、どれも 型番と記録の上で答えが決まる仕事 です。取り寄せを受けるかどうかや、店頭での見立てが人の側に残るのも、同じ理由からです。

三つとも始める必要はありません。 一つ選ぶだけで十分 です。情報の置き場所と、動き出すきっかけと、判断の基準を書き出してみます。使うのは、いま店にある表計算ソフトと入力フォーム、すでに手元にある売上と顧客の記録です。